Por que custo por lead engana?

Custo por lead, ou custo por contato, mede só a porta de entrada. Ele diz quanto custou cada pessoa que chamou ou preencheu um formulário, mas não diz quantas compraram. Um contato barato que nunca vira cliente sai mais caro que um contato caro que fecha. O número que importa é o custo por resultado do seu negócio: venda, matrícula, consulta, instalação ou pedido.

O que o custo por contato esconde

Duas campanhas com o mesmo custo por contato podem ter resultados opostos. Numa, os contatos são curiosos de outra cidade; na outra, gente pronta para comprar. A plataforma de anúncio entrega contato; quem transforma em venda é a oferta, o preço, o atendimento e o acompanhamento.

O resultado certo para cada negócio

Um exemplo com números da Rocket Lab

Num provedor atendido pela Rocket Lab, a mensagem custou R$ 7,88. Numa loja de material de construção, R$ 1,46. Olhando só isso, parece que a loja vai muito melhor. Mas o provedor vende um contrato que se paga por meses, enquanto a loja precisa de vários orçamentos para fechar uma venda. Comparar custo por contato entre negócios diferentes não diz nada.

Como passar a medir o que importa

• Registrar no CRM de onde veio cada contato
• Marcar quem comprou e quanto
• Dividir o investido pelo número de vendas
• Comparar com a margem e com o valor do cliente ao longo do tempo